هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه می زنند، خود را در تاروپود این مواضع محبوس می کنند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده.
پافشاری روی مواضع کارایی ندارد
این روش وقت گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز می شود، طرفین دقیقاً ازخواسته های هم اطلاع نمی یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذ تصمیمات بی شماری لازم می شود. تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر فشار اخذ می شود بلکه ممکن است منجربه امتیاز خواهی بیشتر شود.
پافشاری روی مواضع، ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می اندازد
چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خود کند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست. حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره شرکت دارند، علاوه بر این ممکن است هر یک از شرکت کنندگان نماینده سازمان یا گروهی باشند . در این حالت پافشاری بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به صفر رسانده و مشخص نیست به چه کسی باید امتیازبدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد.
خوش خویی کارساز نیست
رفتار آرام و دلنشین، توام با امتیاز دادن ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسریع دررسیدن به توافق می شود و در محیط های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم هاست.مهم تر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت ، همواره ناچار به امتیاز دادن هستیم و این خوش خویی موجب عقب نشینی او نخواهد شد و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد.
